用兩句話和一個活動,這家餐廳疫期4、5個員工,單店日賣超2萬

因為疫情,餐飲人幾乎每天都是愁得焦頭爛額。然而在北京,有這樣一家餐企,5家直營店,每個店4—5個員工,把上萬顧客引流到了自家公眾號上,日外賣營業額保持在2萬元以上。

這家餐企就是北京籮籮酸湯魚。他們是如何做到的呢?今天,筆者和大家分享一下這個案例,希望對餐飲人疫期拉動營業額有借鑒價值。

1

理性分析價格構成

做5折活動不玩套路

籮籮酸湯魚品牌成立于1999年,總部位于北京,主打菜品是貴州酸湯魚火鍋。

現在北京共3家門店。

疫情發生后,北京的很多餐企都關閉了門店。

面對這種情況,籮籮酸湯魚的品牌總監李志強當即建議公司:只關閉堂食,保留外賣!

他說:做外賣,拼的是品牌影響力和活動力度。

籮籮酸湯魚根植北京20余年,已經擁有了眾多客戶。

如何做活動,又不賠本,成了其頭等大事。

“我們開會分析了價格構成,除去房租占比、食材占比、人員占比,我們還剩多少利潤?”李志強說,疫情之前他們也曾做過活動,但最大力度就是8折。

即便是8折,在那時的純利潤也是很少。

而疫情期間3個店每個店只有4—5人上班,人工等成本大大降低。

李志強核算后決定:3月8日前,微信公眾號下單,外賣菜品均5折!不玩任何套路!菜品數量及口感與堂食一樣!

活動力度定下來了,籮籮酸湯魚通過企業的微信公眾號將其傳播出去。

沒幾天,籮籮酸湯魚的訂單量就呈直線上漲,每天單店營業額超2萬元,顧客紛紛在其公眾號留言點贊。

針對疫情特殊時期,他們傳播的兩句話很有感染力:都不容易,不愿顧客多花錢;無利經營,只為員工有班上!

兩句話贏得顧客好感。

李志強說:簡單兩句話,不僅僅讓顧客感受到我們的誠意,而為我們后面執行的“服務打賞”埋下了感情分。

籮籮酸湯魚再用5折優惠一刺激,購買力大增。

2

建群、轉發、互動

利用私域流量把活動傳達給4萬顧客

當疫情出現后,企業是否有自己的忠實顧客、有沒有自己的私域流量、能不能在特殊情況下,和顧客建立緊密的紐帶關系,也成了考量企業生死存亡的關鍵所在。

如果活動優惠無法傳達到顧客那里,一切都是0。

5折活動很優惠,但如何實現它的最大價值呢?

這得益于籮籮酸湯魚在微信公眾號里事先積攢的近4萬個粉絲。

他們的公眾號申請于2017年,主要用于發布產品制作、優惠活動及顧客互動。

值得一提的是,他們將公眾號的互動作用發揮到極致。

顧客也樂于將其用餐感受通過留言分享。

下面的兩張截圖是其微信公眾號的顧客留言。

我們可以看到,每條顧客的留言,后臺的客服人員都在耐心回復。

就是靠著這樣的互動,籮籮酸湯魚的品牌形象漸漸深入北京人的內心。

我們再來看兩張截圖。

這是籮籮酸湯魚的活動海報和微信公眾號上的活動參與方法。

顧客享受5折,需要帶文轉發朋友圈,再添加客服微信領取。

客服在添加了顧客微信后,發放優惠券,再將其拉到籮籮酸湯魚的老顧客群里,每日固定時間與顧客進行互動。

幾個互動步驟下來,既能宣傳活動,又能增加粉絲。事實證明,籮籮酸湯魚的這些做法很成功。

近一個月下來,靠著之前積攢的近4萬個線上顧客,籮籮酸湯魚的品牌形象在北京人的朋友圈火了一把。

與此同時,企業微信公眾號的粉絲以每天至少有兩位數的增長。

現在,加上客服微信里的顧客,籮籮酸湯魚的線上顧客已超過4萬人。

我寫這篇文章之前,又翻看了籮籮酸湯魚的微信公眾號。

在2月6日,他們就推出了一款能量滿滿的海報。

如下圖——

與此同時,他們大力推廣5折活動,并承諾“堅決不漲價,用良心做品質”。

貼合社會需求的宣傳,加上優惠力度較大的活動。

很快,他們的品牌形象便在顧客的朋友圈中做起來了。

5折的活動對餐飲同行是否有借鑒意義,李志強給大家分析了三點:

1、餐企要不要做普惠公益活動,回報顧客,做品牌經營;

2、理性分析價格構成,如房租占比、人員占比、食材占比;

3、產能(人員是不是太清閑),預測優惠后的可能單量,找到平衡點。

3

開啟打賞制度激勵,讓團隊的工作熱情高漲

越是在危難的時期,越是考驗團隊的戰斗力、凝聚力和執行力

在疫情發生后,籮籮酸湯魚的負責人第一時間安撫員工情緒,與員工保持積極溝通。

對于留守北京的員工,品牌負責人號召他們正常到店上班。

為了提高員工積極性,籮籮酸湯魚的自有訂餐程序開通了“打賞”功能。

如果顧客對整個外賣服務及菜品口感滿意,可自愿打賞一定金額。

這些金額全部歸員工所有。

都不容易,不愿顧客多花錢;無利經營,只為員工有班上!——這句話,此時發揮了效應。

因為前所未有的5折優惠,顧客切實感受到了實惠,打賞的顧客越來越多。

平均下來,每位員工每天能收到50元左右的顧客打賞。

李志強告訴餐飲時報記者,由于外賣省去了堂食服務的一系列流程,員工只需處理食材、備餐、打包,大大提高了員工的工作效率。

加上員工每天都有一筆打賞的額外收入,工作的熱情高漲。

4

主動擁抱變化

未來外賣市場可期

從時間的維度來看,非常時期是短暫的,困難也是暫時的。

活下來是最重要的。

“未來,正餐品牌一定要建立自有外賣體系,和平臺外賣兩條腿走路!”

對于疫情后的發展,李志強滿懷信心。

他認為,2020年是正餐外賣市場的元年。

之前的外賣是快餐的市場,正餐被迫上外賣,也是做了閹割版,核心菜品根本沒有開賣。

綜合原因,有以下幾個:

1.顧客沒有養成點正餐外賣的習慣。

2.商家沒有建立起堂食之外的優質服務體系。

3.正餐配送團隊不完善。

4.外賣平臺的正餐高客單與平臺的客群不匹配下單轉化率極低;低單量在平臺上流量獲取的規則不匹配;高客單分傭成本。

疫情逐漸緩解,堂食也不能一下就恢復回來,在家吃飯習慣已經養成了,這個需求是需要被滿足的!

因此,疫情之后,正餐一定要建立自有平臺,做好外賣。

5

體面的活下來,就靠這幾條

這次疫情中,籮籮酸湯魚體面地活了下來,贏得了品牌口碑,安置了員工,降低了成本。

對于他們的成功之處,我總結了幾條,希望能幫助到餐飲同行。

1. ??建設私域流量是必然趨勢:重視社群營銷、精準營銷、私域流量、會員制管理。

2. ??營銷活動,除了盈利,賺口碑和粉絲也非常重要。

3. ??日積月累自己的客戶流量池,是長期任務。

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