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小飯店經營管理案例

        從事企業管理多年,一直在理論與實踐中行走。平時除了談戰略就是論目標和執行,方案似乎是每天必須做的工作。成本管理在企業管理中是核心目標,降低成本、控制成本是提升利潤的基礎和必須實現的工作。也聽過不少關于經營戰略或者經營模式的課。在大型集團里,財務部門會制定出一套關于成本控制的方案與措施,最后真正降下來的幾乎很“可憐”。 

  這里跟大家分享一下今天筆者在舟山一快餐廳的用餐經歷。  

  在經歷過數日臺風和大雨的洗刷,今天舟山太陽特別的火,雖然沿海,但一點風也沒有,似乎前幾天全吹光了。中午12點12分,我跟醫院里幾個同事,頂著太陽外出用餐。由于太熱,沒有去太遠的地方,選擇了最近的一家快餐廳。規模不大,鮮紅的門面裝飾顯得特別搶眼,一扇落地玻璃窗使本來不大的門面點綴的寬敞而明亮。快餐廳由于面向附近的經營商販為主,所以價格比較實惠,加上經營已經好幾年了,所以在附近一帶口碑很不錯,生意也特別的好,像我們今天去的晚了點,還是得排上一陣隊。 

  我們進門就往里面鉆,找了個靠空調的空地站著。巡視四周,沒有位置,而且個個吃的汗水搭搭滴。別以為我們擋住空調,其實我們衣服已經濕透了。老板娘很客氣的招呼道“今天不好意思了,要你們等等了,一會樓上就吃好”笑容燦爛的讓我感覺更熱。幾個服務員也個個汗水流個不停。這時我發現一個奇怪的現象,這么熱的天,為什么只開一個空調?(明明有2個的)!我實在忍不住問老板娘“這么熱為什么那個空調不打開?”老板娘邊擦去臉上的汗水邊回答到“空調全打開了,你們還得等的更久”,哎,奇怪了,我聽的有些糊涂了,問道“為什么這樣說?你開空調跟我們吃飯有什么關系呢?”“關系是沒有,只是我要是全打開了,這里面很涼快,他們會吃的很慢,就算吃好了也不會馬上走,我這里位置又不多,那就不是更忙不過來了?再說電費也很貴的”。哎呀,說的我直瞪眼。經典啊,簡單的幾句話道出了小店的生存之道啊。 


  粗略分析,筆者總結出下列幾個分享的話題:

  1、從成本管理和控制角度上老板娘通過這種辦法為自己降低了支出成本和有效的控制了成本,從而使利潤得到提升。

  2、從經營管理角度上分析,老板娘通過“恒溫”的方式來促使客戶“快速用餐”使食客用完立即離開從而有效的緩解后面客戶得待的問題,把有限的客戶做到“順暢”的分流。實現了快餐店“快”的功能。


  除上述2點“表面”功能外,我們可以看到營銷上幾個值得探討的問題:

  1、忠誠客戶度強。這么熱,生意還如此的火,為什么?旁邊不遠也有數家相類似的快餐廳,規模比這里大,環境也比這里好,當然比這里更涼快。為什么不去那里?我想這絕對不是單單價格的因素,也絕不是口味的問題。

 首先我們看看來這里的客人,從以往和今天中午看出,民工占有60%,附近居民和街邊店主占10%,過客和其他占30%。

  我們再看該快餐廳的產品線布局,他有現成熟菜供應和現燒小抄2個類別。

  菜系從低檔的家常小菜到海鮮系列都有,就是說從低價格到中高價格定位。 

  從上面我們分析出,該快餐廳的“合理”之處。他的低價格家常小菜是支撐60%民工客戶群的主要產品線,支撐點:A、民工基本以實惠為追求點,家常小菜低價格符合他們的消費能力;B、民工大多數來自外地,很大程度上有吃不慣海鮮的可能性,所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉類為主,符合該客戶群的食味需求。C、熟菜供應滿足了民工客戶的快速心理,不需要等待,即取即食是心理上的認識快的特點。所以這點布局很大程度上是留住這些客戶的“手腕”之一。


  街面店主的客戶可以說是這個快餐廳的“營業外”收入,因為店主一般具備自己做的可能性和條件,他們來消費的可能性有A、偶爾不做出來,因為近或口味不錯,而選擇了該快餐廳;B、因為該快餐廳有現成熟菜供應和現燒小抄2個優勢提供了店主的選擇性和隨意性,造就了他們習慣性消費和以來性消費。選擇性和方便性(現燒小吵)強使之有了本來可以自己作飯的這批顧客并成為自己的忠實客戶。


  現燒小吵是吸引過客和其他客戶的有力支撐點,過客是一般來舟山旅游和辦事的客戶,而舟山又是海鮮之島,但很多過客都有被宰或怕被宰,所以往往會選擇這些看似不錯的小餐廳,所以該快餐廳的“現燒小吵”有力的吸引了這批客戶,對他來說這或許就是他們的高檔客戶了。 


  根據上面的產品線和定位分析,我們不難看出快餐廳的生意紅火的理由。其實把他跟旁邊的“來必堡”快餐店比較,他的優勢是提供現燒,而“來必堡”沒有,雖然環境不錯,規模也大。


  作為一個小飯店來說,環境不是第一,口味才是第一位的。再有個合理的產品線和價格定位是支撐客戶長久不衰的不錯“處方”,服務不需要最好,也不需要國際標準,做到笑發自內心,給人親切感就好。太好了就覺得別扭甚至太假,容易引起客戶反感。


  對經營小飯店老板來說,盲目追求環境高雅和情調,那有點好高務遠,太有點騰云駕霧的感覺。努力把味道燒好,價格定的合理,服務的恰當就基本可以留住客戶;成本控制住就可以多賺錢。小飯店要賺錢,要腳踏實地賺錢。 


  后來,我們到二樓找了個位置坐下。而且還是一個小空調底下,心想這回太幸運了,沒想到吃了一半的時候空調竟然跳了,怎么也找不到遙控器。實在難以煎熬,就叫老板娘,她豐富了服務員來,服務員千個不好意思萬個不好意思,說這個空調有點問題,就這樣,然后急忙用筷子把它打開了,我看了相信真是壞了,不然我一定懷疑是老板娘故意使的“催客”手段呢。  

  離開那個顯眼的紅色門面,感覺這頓飯吃的太值了,這些是真正的“經驗”之道,在任何管理課上或者學校里是怎么也學不到的。我也相信,那個老板娘也絕不是哪里學來的,只是她認為應該這樣,才能使飯店經營的好,她才能賺錢,所以就這樣做了。 

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